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28day2019-05

新浪彩票网专家预测:你很努力,但“姿勢”不對

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新浪彩票博客 www.wqyvx.com “甲方”提出需求和目標、“乙方”制作策略、創意并進行媒體投放選擇,盡可能多且有效地覆蓋目標消費者——廣告業一直以來的這種運作模式正在受到巨大的挑戰。

“要在客戶變化之前有一定前瞻性,不然等客戶看到變化,就會離開我們。我們一直在和客戶賽跑,總是要跑快半圈?!閉饈親魑裥幸檔娜嗽筆賈找饈兜降奈侍?,但如何通過正確的“姿勢”有效的服務好客戶才是關鍵問題。

偉大的公司知道如何讓顧客感到他們很受重視并愿意買單。并且,偉大的公司懂得建立關系,這包括與內部客戶,即員工,建立關系,還包括與外部客戶,即購買產品和服務的人,建立關系。


要想在競爭中生存,就必須有明確的定位做支撐。定位就是行動指令——是語境品牌顧問創始人趙健給予公司的最終定位。

對于語境而言,如何高效的服務客戶,并實現企業價值最大化,主要有以下幾點:

樹立業界權威,塑造品牌形象

一個公司有沒有權威人物或成功案例,很多時候會影響到客戶的選擇。縱觀國內外優秀的廣告公司大多都有一位名揚天下的掌門人。如國外大衛·奧格威的奧美,薩奇兄弟的薩奇·薩奇,中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司,

權威的地位不是“吹”起來的,是建筑在實力的基礎上,通過戰略戰術和一系列成功案例,再加上實戰經驗塑造出來的。這一策略中國的葉茂中用的最為成功,據說葉茂中的客戶80%以上都是主動打電話自動上門的。

角色互換,拒絕人設

我們經?;崽降牧礁齟?,“甲方”、“乙方”。在很多人看來,這是兩個對立的詞匯,對立詞匯所產生的結果就是兩個對立面。而作為服務商的我們,在合作前就已經提前將關系人設,作為對立面還能否服務好客戶呢?

答案當然是否定的。其實解決這個問題很簡單,那就是拋開所謂的人設,服務商把客戶的事情當成自己的事情,把客戶的企業當成自己的企業去運營,把客戶的產品當成自己的產品去開發,把客戶的資金當成自己的成本去控制。那么就會站到客戶的角度去制定策略,并解決問題。這樣的戰略才是真正從實際出發,符合企業發展的落地性指導手冊。

知己知彼,實戰現場

比客戶更懂項目或產品,是作為服務客戶的前提和基礎。只有真正了解客戶,才能夠挖掘出項目或產品背后的價值,并將其放大,通過有效戰略成功進入消費者心智。

舉個例子,就拿最常見的地產行業來說。作為服務商,我們要做到的是比銷售更加了解項目,才能挖掘出一般人看不到的價值點。接待客戶達到游刃有余,并能夠清楚講解項目優勢和產品價值,最終促成成交。

當今很多服務商,恰恰忽略了這一點,經常出現一問三不知。那么試問,在這樣的情況下如何服務好客戶并幫助其銷售呢?

專業為王,預案必備

很多時候,服務方根據客戶要求出方案和物料,卻總不能夠達到客戶滿意的效果,也因此抱怨客戶毛病太多、不夠專業。殊不知,關鍵性問題其實在自己身上。

出現這樣的問題,就能夠暴露出服務方的不專業。常規工作流程是按客戶的要求出1套,再按廣告公司專業水準出1套,這就是通常所說PLAN B。給客戶更多的選擇,并告知主推和輔推的方案,以及主推的原因來作為引導客戶決策的方法,從而提升效率。

工作前置,極致服務

極致服務:始終如一地提供理想服務,留住顧客,從而提高企業的競爭力。

“簡單地說,就是企業通過一系列舉措,令顧客感覺到備受關心,以此來實現極致服務?!弊羆虻サ乃得骶褪怯澇斷氳嬌突У那懊?。時刻做到客戶想到的服務方已經做完了;客戶沒想到的幫助客戶提前準備,讓客戶離不開你。這就是所謂的把客戶服務到癱瘓,最終達到沒你不行的結果。

建立良好的關系網絡,讓客戶說服客戶

與客戶做朋友,了解他們的困惑和需要,站在他們的立場上思考問題,讓你提供的服務更貼合他們的需要。與媒體做朋友,讓他們幫助客戶了解你的公司。

做戰略不是一錘子買賣。定位精準、服務到位,才會有良好的口碑和高回頭率,才有客戶源源不斷。

光顧攻城,不顧守城,終不能一統天下。

小結:

關于理解

連客戶的需求和意圖都理解不清楚,有什么資格去理解市場和消費者。

關于溝通

連客戶都說服不了,有什么資格去說服市場和消費者接受你的想法。

關于專業度

甲方靠市場生意賺錢、需要承擔KPI和風險。對于從業人員專業度的要求通常比乙方高得多。

關于維系老客戶

1、發展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍;

2、客戶忠誠度下降5%,企業利潤下降25%;

3、向新客戶推銷產品的成功率是15%,向老客戶推銷產品的成功率是50%;

4、如果每年客戶保持率增加5%,則利潤將達25%-85%;

5、60%新客戶來自老客戶推薦;20%的客戶帶來80%的利潤;

所以,企業要保持長久發展,必須要服務好客戶,做好客戶體驗。讓老客戶充當企業營銷人員,這是企業最好的營銷手段。